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400-807-3301

典型案例

Classic case

中國(guó)醫(yī)療耗材營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)解決方案

項(xiàng)目背景
委托方是一家外資企業(yè),當(dāng)前在中國(guó)大陸市場(chǎng)涉及4類(lèi)產(chǎn)品業(yè)務(wù):① 傷口敷料;② 骨科外固定產(chǎn)品;③ 壓力治療產(chǎn)品;④ 手術(shù)衣。目前委托方產(chǎn)品60%產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)保目錄,相對(duì)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品,價(jià)格較高。現(xiàn)階段遇到醫(yī)用耗材帶量采購(gòu)問(wèn)題,失去進(jìn)入醫(yī)院市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

客戶(hù)需求
如何做好以下細(xì)分市場(chǎng):醫(yī)保目錄內(nèi)帶量采購(gòu)市場(chǎng),醫(yī)保目錄內(nèi)非帶量采購(gòu)市場(chǎng),醫(yī)保目錄外商業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng),2025年計(jì)劃進(jìn)入中國(guó)的新產(chǎn)品市場(chǎng),TOC端市場(chǎng),拓展產(chǎn)品類(lèi)市場(chǎng)(公司自有產(chǎn)品外)
四類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略是否應(yīng)該有差異化?業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)置多少是合理的

服務(wù)內(nèi)容
在CMRC營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)框架結(jié)構(gòu)下,通過(guò)外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)診斷、標(biāo)桿企業(yè)借鑒,完成營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)方案設(shè)計(jì):
外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析:含市場(chǎng)規(guī)模,競(jìng)爭(zhēng)格局、客戶(hù)行為洞察、渠道研究、標(biāo)桿企業(yè)運(yùn)營(yíng)策略等
業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定:根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模及競(jìng)爭(zhēng)格局,結(jié)合自身情況,明確經(jīng)營(yíng)目標(biāo),確定資源配置
有效客群鎖定:固定目標(biāo)群體,精準(zhǔn)制定策略
產(chǎn)品策略制定:明確市場(chǎng)需要的產(chǎn)品
營(yíng)銷(xiāo)模式確認(rèn):標(biāo)桿研究,渠道研究和自身分析,知己知彼,區(qū)別或借鑒競(jìng)品,精準(zhǔn)制策
市場(chǎng)進(jìn)入策略:含競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)測(cè)、營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)策略,渠道管理、投入產(chǎn)出分析等

營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)結(jié)果>>>
通過(guò)該咨詢(xún),重新確定產(chǎn)品戰(zhàn)略方向,通過(guò)合作方式,引入技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的產(chǎn)品品類(lèi)。通過(guò)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和銷(xiāo)售資源評(píng)定后,重新縮減銷(xiāo)售鏈長(zhǎng),設(shè)計(jì)終端渠道銷(xiāo)售模式+TOB電商模式,解決公司銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)問(wèn)題,并在實(shí)際推進(jìn)中,實(shí)現(xiàn)了計(jì)劃中的成績(jī)目標(biāo)。
通過(guò)TOC電商對(duì)TOC人群市場(chǎng),進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新,完成公司未來(lái)增長(zhǎng)布局,初期業(yè)績(jī)目標(biāo)初步實(shí)現(xiàn),正在向二階段目標(biāo)發(fā)展。從銷(xiāo)售業(yè)績(jī)制定,職能設(shè)計(jì),績(jī)效管理,投入產(chǎn)出測(cè)算等,為委托方成功打造健康的營(yíng)銷(xiāo)體系。 

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